بیایید نگاهی به گذشته بیندازیم، بازار تولید و فروش را بررسی کنیم و ببینیم کدام فروشندگان پیشرفت کرده‌اند و دلیل آن چیست. از سوی دیگر، دلایل شکست فروشندگان ناموفق را بیابیم.
از دهه شصت تا کنون، در کل دنیا، چهره بازار تغییر کرده و تحولاتی عظیم در این زمینه رخ داده است. اگر ما از این تغییرات درس نگیریم، موفق نخواهیم شد، بلکه هر روز ضعیف‌تر شده و بیشتر رو به شکست خواهیم رفت. در طول تاریخ، شرکت‌های عظیمی وجود داشتند که به بازار و تغییرات آن توجه نکردند و به همین دلیل هم از چرخه تولید و فروش حذف شدند. (در این مقاله به برخی از آن‌ها اشاره خواهیم کرد).
بازار انحصاری یا مشتری‌‌پسند؟!
تقریباً تا اواخر دهه شصت، هر تولیدکننده‌ای می‌توانست محصولاتش را، حال با هر کیفیتی، تولید کند. آن را در بازار عرضه کرده و به‌فروش برساند؛ زیرا تولیدات کم بود و رقابت چندانی در بازار تولید دیده نمی‌شد تا مشتری بتواند انتخاب دیگری هم داشته باشد. در نتیجه، از روی ناچاری مجبور به خرید محصول مورد نظر، حتی با کیفیت نازل بود؛ اما پس از دهه هفتاد، شرکت‌های تولیدکننده جدیدی وارد بازار شدند و شکل بازار را روزبه‌روز تغییر دادند. در نتیجه، شرکت‌های قدیمی مجبور شدند که به‌شکلی هوشمندانه خودشان را به‌روز کنند و پابه‌پای تولیدکننده‌های جدید پیش بیایند. می‌توان گفت که از دهه هفتاد به بعد، بازار از حالت «تولیدمداری» به «مشتری‌مداری» تغییر کرد. در نتیجه، شرکت‌ها دیگر نمی‌توانستند محصولاتشان را با هر کیفیتی که دلشان می‌خواهد تولید کنند و مشتری هم آن‌ها را بخرد!
هرچه جلوتر می‌رویم این تغییرات بیشتر می‌شوند؛ بنابراین تولیدکنندگان باید حواسشان را جمع کنند، وگرنه از چرخه تولید حذف خواهند شد؛ برای مثال، در دوره‌ای خاص، شرکت «نوکیا» گوشی تلفن همراه تولید می‌کرد. تفاوتی نداشت که این محصول چه کیفیتی دارد یا دارای چه نوع مدلی است؛ چون در هر حال، مشتری آن را خریداری می‌کرد و انتخاب دیگری هم نداشت؛ اما بازار ثابت نماند و نوکیا به دلیل عملکرد غیرهوشمندانه‌اش شکست خورد! در نهایت نیز شرکت «مایکروسافت»، که چندین سال بعد از نوکیا تأسیس شده بود، به کل آن را خریداری کرد! اکنون نیز مایکروسافت هر روز در حال پیشرفت است، ولی از نوکیا خبری نیست.
گوشی تلفن همراه ال‌جی جزو اولین گوشی‌های تلفن همراه در دنیا بود؛ اما به دلیل نادیده‌گرفتن نیاز مشتری و اهمیت‌ندادن به رشد و رونق تکنولوژی از گردونه حذف شد.
از سوی دیگر، شرکت سامسونگ به نیاز مشتری توجه می‌کند و با در‌نظر گرفتن رشد و رونق تکنولوژی هر روز در حال پیشرفت است؛ همچنین هر روز محصولات جدیدتری را وارد بازار می‌کند؛ زیرا همواره به بازار و تغییرات آن توجه دارد و می‌داند که در صورت بی‌دقتی، از گردونه رقابت حذف خواهد شد. این بازار و تغییرات آن با هیچ‌کس تعارف ندارد!
این تحولات در کل دنیا رخ داده است؛ بنابراین اگر هر شرکت یا انسانی از این تغییرات غافل شوند، دیر یا زود حذف خواهند شد. من امیدوارم که شرکت‌های تولیدکننده داخلی کشورها هم برای این موضوع اهمیت ویژه‌ای قائل شوند و هر روز خودشان را تغییر داده و به‌روز کنند؛ زیرا ما نباید از این همه پیشرفت و تغییرات غافل بمانیم.
نیم‌نگاهی به بازار جهانی
شرکت‌های بزرگی چون «ایران‌خودرو» و «سایپا» باعث افتخار ایران هستند؛ اما به بازار جهانی نگاه کنید. شرکت خودروسازی کره‌ای «هیوندا» حدود چهار سال بعد از ایران‌خودرو و یک سال بعد از سایپا تأسیس شده است، اما از نظر کیفیت بسیار متفاوت عمل می‌کند و پیشرفت چشمگیری داشته است؛ به‌گونه‌ای که در کل دنیا برای خودش بازار عظیمی به‌وجود آورده و محصولات خود را به‌فروش می‌رساند. من امیدوارم که ما از تمامی این موارد درس بگیریم و هر روز بیش از پیش پیشرفت کنیم.
در این شرایط، ما درمی‌یابیم که دنیا در حال پیشرفت است و کسانی برنده این بازارند که هر روز بیاموزند و به آموخته‌های خود اضافه کنند. باید همیشه به هوش باشند و از این نکته غافل نشوند که شاید خدای نکرده روزی شرکت‌های جدیدی وارد بازار شوند و آن‌ها را حذف کنند و حتی بخواهند آن‌ها را یک‌جا بخرند.
اگر در حال حاضر، شما تولیدکننده محصولی هستید یا فکر و ایده‌ای را برای فروش دارید، باید حواستان به این تغییرات باشد. اگر شما نتوانید نیاز مشتری را برآورده کنید و فقط و فقط به فکر درآمد خودتان باشید، دیر یا زود خطر شما را تهدید خواهد کرد؛ زیرا بی‌شک، برخی از افراد، در زمینه شغلیِ شما، در حال آموزش‌دیدن و بررسی هستند. آن‌ها همواره فکر می‌کنند که عملکرد بهتر برای بهترشدن چیست. این افراد به این نکته توجه می‌کنند که اگر خواهان رشدند و می‌خواهند جزو افراد موفق جامعه باشند، باید در ابتدا نیاز بازار و مشتری را تشخیص بدهند نه نیاز خودشان را!
همرازم، اگر می‌خواهید هر روز موفق و موفق‌تر شوید، باید نیاز مشتری را در‌نظر بگیرید. بی‌شک باید کالا یا خدمت شما خواسته‌ای را برای خریدار محقق کرده یا مشکلی را از او برطرف نماید و اگر این کار انجام نشود، شما نمی‌توانید کالا یا خدمات خود را به فروش برسانید؛ در نتیجه، دیر یا زود حذف خواهید شد!
همه ما انسان‌ها قابلیت رشد و پیشرفت داریم و می‌توانیم هر روز بهتر از دیروز خود باشیم؛ اما به شرط آن‌که در زمینه کاری خود آموزش‌های لازم را ببینیم و تغییرات بازار را جدی بگیریم. فراموش نکنید که افراد هوشمند همیشه نگاهشان رو به جلو است و از گذشته خود درس و تجربه می‌آموزند و به همین دلیل هم هر روز پیشرفت می‌کنند.
رضا نوراللهی عضو انجمن نوابغ فروش ایران، عضو آکادمی سخنوران برایان تریسی و برگزار کننده سمینارها و کارگاههای آموزشی در زمینههای فروش، هدفگذاری، مدیریت زمان و …
